いきなり「病院営業に行け！」と言われても何をすれば良いか、右も左も分からないのは当然のことです。
特に居宅営業でない限りOJTの様なものは無いことが多く、社内のライバルにノウハウを聞かずに水面下で動き出したいと考える方も少なくないはずです。
そこで今回は、実際に病院営業真っ最中の私がノウハウを全てまとめてお伝えしていきます。
- 福祉用具専門相談員歴10年
- 新規件数最高記録は月20件
- 日々、福祉用具の仕事に向き合い営業スタイルも模索中
まずは地域の病院をリストアップしよう
まずは営業先をリストアップします。
基本的にはある程度の規模を持つ総合病院がおすすめ。
たける仲のいいケアマネージャーがいるなら、「どこの病院からよく退院相談が来るか」を聞いておくだけでもある程度リストアップできます。
ちなみに初月の営業先は2〜3箇所に留めましょう。
それで慣れてきたら4〜5箇所くらいまでに増やせればOKです。
たける特に人の顔を覚えるのが苦手な方は、リストを増やしすぎると看護師さんの顔や名前がごちゃごちゃになります。まずは落ち着いて、少ないリストの中で狙い目の看護師さんを見つけましょう。
病院のどこの部署に営業する？
リストアップした病院に出向いたは良いものの、たくさんある場所の中から、どの部署に営業に向かえば良いか、大抵悩みます。
基本的にはまず「総合受付」の事務員さんは声をかけてみてください。
主に呼び出すのは、以下の様な名称の部署です。
- 退院支援センター
- 地域連携室
“以下の様な”と抽象的な表現をした理由は、病院によって名称に若干の違いがあったから（私自身の経験です）
営業をかけるのは「退院調整の看護師」さん
そんな部署に所属している「退院調整の看護師さん」をお呼びたてし、話を聞きに出てきてくださればこっちのものです。
ただ、この看護師さんの呼び方も病院によっては「MSW（Medical Social Worker)」と呼ばれていたりと様々な印象です。
初めて受付で声掛けする時は、「退院調整看護師さん、またはMSWの看護師さんにご挨拶をしたいのですが」と受付で話してみましょう。
営業で渡すもの
主には名刺と、「保険外の自費ベッドレンタルチラシ」があればベストです。
理由は、病院での退院調整時には介護保険申請中であることが多く、場合によっては申請もされていない状態で急ぎ、自宅環境を整える必要があるケースも多いから。
こんな時に、安く保険外で貸し出せる自費ベッドは大変役立ちます。
たける自費ベッドを導入出来るかどうかの会社ルールは企業によって様々です。私の会社では上長許可の元、申請していない方でも貸し出しが認められています。営業前には一度社内ルールを確認しておきましょう。
営業後に必ずやるべきこと
営業後は、反省点の振り返りはもちろん、それを記録に残しておく必要があります。
私は、営業ログ用のアプリを活用して以下の記録を残しています。
- 担当者の名前、特徴など
- およその訪問時間
- 何を渡したか
- 何を話したか
これらを残す理由は、2回目以降の営業時に役立てる為です。人は自分のことを覚えてもらっている相手に必ず好感を覚えます。
また、同じ方に覚えていない様に何度も同様のチラシを渡すのは失礼ですし「表面だけの浅い営業マン」と見透かされます。
そして、訪問時間を記録することは、「どの時間帯に営業に行くと受け入れられやすいか」を分析するきっかけになります。
たけるちなみに私は以下のアプリを使ってます！
まとめ
病院営業は慣れるまでハードルが高く感じられますが、個人的にはケアマネよりも優しい方が多く（ケアマネの中にも優しい方は勿論います..笑）営業初心者にも案外おすすめかな？と思っているくらいです。
ただ、いきなり沢山の病院に回ると、名前を覚えられない上に絶対続かないので、リストアップは少しずつ増やしましょう。
ぜひ明日から、サボりに費やしていた時間を活用して一件でも営業に行ってみてください。その経験は確実にあなたのスキルと資産に変わるはずです。
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